Alibaba.com e l’Italia: la nostra intervista a Luca Curtarelli

Abbiamo avuto l’occasione di parlare con Luca Curtarelli, responsabile per Italia e Spagna di Alibaba.com, fondamentale strumento a sostegno dell’export delle piccole e medie imprese. Nel corso della nostra chiacchierata, Luca Curtarelli ha evidenziato il crescente interesse delle aziende italiane nei confronti di questa piattaforma, confermato da numeri estremamente positivi, soprattutto negli ultimi due anni.

Ci puoi parlare un po’ di Alibaba e nello specifico di Alibaba.com?

Alibaba come gruppo nasce nel 1999 proprio con Alibaba.com, prima startup creata da Jack Ma insieme ad altri 18 co-fondatori in un iconico appartamento di Hangzhou. Oggi è una compagnia tecnologica globale, che è il più grande insieme di marketplace per il mobile e l’online commerce al mondo, con 1.2 trilioni di giro d’affari realizzato nel 2021. Parliamo di un ecosistema di business digitali e fisici che vanno dal retail al marketplace, toccando anche soluzioni di pagamento, cloud e logistica. Alibaba.com è la prima startup del gruppo, con la sua missione di B2B anywhere che accompagna tutto l’ecosistema. In particolare, è la più grande piattaforma di commercio digitale business to business al mondo.

La nostra missione in Italia è quella di supportare le aziende nella loro digitalizzazione e internazionalizzazione. Lo stesso principio con cui è nata la compagnia 22 anni fa, nell’ottica di aiutare le piccole imprese cinesi di allora, storicamente molto efficienti ma poco abili a proporre i propri prodotti all’Occidente. Oggi Alibaba.com aiuta a fare business aziende che provengono da 190 paesi. Siamo leader in questo settore, e contiamo 26 milioni di clienti sulla piattaforma, oltre 150 milioni di utenti registrati e centinaia di migliaia di aziende espositrici. Per fare un paragone, l’Expo di Milano ha avuto circa 22 milioni di visitatori in un anno, compresi i turisti.

Attraverso Alibaba.com, passano circa 340.000 richieste di preventivi o informazioni ogni giorno. Una mole di opportunità di business difficilmente ripetibile in contesti offline. Grazie a questi numeri, siamo partner sia di enti privati, sia delle istituzioni, come l’istituto per il commercio esterno, all’interno del Ministero degli Affari Esteri.

Quali sono i progetti di Alibaba.com per l’Italia?

In Italia abbiamo attive 4 diverse business unit: oltre ad Alibaba.com, ci sono Tmall, dedicato ai clienti cinesi in una logica B2C, che con 920 milioni di consumatori costituisce il principale gateway verso la Cina; AliExpress, versione B2C verso l’Europa e in particolare verso Francia, Spagna e Italia, che è anche il principale e-commerce in Russia; Alipay, piattaforma dedicata ai pagamenti e non solo. L’Italia è il primo paese in cui è stato creato un ufficio locale, con l’obiettivo di aiutare i brand italiani a entrare nel mercato cinese, in questo caso soprattutto con Tmall. Nel 2015, questa missione si è amplificata e L’Italia è stata il primo Paese in cui si è creato un team locale, con l’intento di aiutare le aziende italiane a esportare in tutto il mondo attraverso Alibaba.com.

Ad oggi, l’Italia è l’unica nazione europea in cui esiste un team locale. È interessante notare come una piattaforma nata e cresciuta in Cina stia diventando sempre più tricolore. L’Italia è stata scelta per alcune ragioni. La prima è l’opportunità di business: c’è una forte simmetria fra ciò che i nostri acquirenti cercano e ciò che è tipico dalla produzione Made in Italy. Le prime 5 categorie per potenziale su Alibaba.com sono infatti agroalimentare, abbigliamento, arredamento, macchinari e cosmesi.

Inoltre, gli acquirenti su Alibaba.com si stanno evolvendo, non si limitano a cercare produzioni cinesi ma cercano invece una catena globale. Non c’è però più bisogno di viaggiare per il mondo in cerca di forniture, lo si può fare direttamente dalle nostre scrivanie. All’interno di questa evoluzione, c’è sempre più attenzione nei confronti del Made in Italy. La nostra missione è quella di dare alle piccole imprese la conoscenza di questa opportunità e fornirgli tutti gli strumenti per beneficiarne.

In Alibaba.com, c’è un padiglione interamente dedicato al Made in Italy, all’interno del quale ci sono diversi sottopadiglioni, come quello di Bologna Fiere, per cui abbiamo realizzato il Sana e il Marca online sulla nostra piattaforma. Abbiamo anche una serie di partner sul territorio, che abbiamo educato sia al racconto di che cos’è Alibaba.com, sia al supporto alle aziende per avere successo dopo l’accesso alla nostra membership. Un altro vantaggio per le aziende sulla nostra piattaforma è la possibilità di partecipare a diverse fiere online che organizziamo annualmente. Lo scorso anno sono state 28, e hanno raccolto circa 8.2 milioni di acquirenti.

Un ulteriore elemento è l’education. In materia di digitale, non c’è più l’indolenza di qualche anno fa, ma si tratta soprattutto di velocità nel cogliere l’occasione. Il nostro ruolo è quello di spiegare l’opportunità e aiutare le aziende, sul piano educativo, a sfruttare al massimo la loro presenza in questa grande fiera.

Negli ultimi due anni abbiamo avuto una crescita del 193% di aziende sulla piattaforma. Questo numero è una grande responsabilità per noi, perché dobbiamo aiutare le aziende a crescere ulteriormente. Grazie ai nostri sforzi, la domanda di italianità è cresciuta del 250%, quindi con un tasso ancora più veloce rispetto all’offerta. Questo sta portando a un ciclo virtuoso, con un numero sempre più alto di aziende che entrano su Alibaba.com e una sempre maggiore autorevolezza della nostra piattaforma nei confronti degli acquirenti. Nel giro di 3 anni, vogliamo raggiungere la quota di 10.000 aziende italiane digitalizzate grazie ad Alibaba.com, con la possibilità di essere profittevoli. I touchpoint fisici, come le fiere, rimangono estremamente validi, ma nel tempo sono stati affiancati da molteplici touchpoint digitali. Ora, le aziende che acquistano lo fanno per l’80% online. Alibaba.com è il principale touchpoint digitale per gli acquirenti, accessibile senza spostarsi nel mondo.

Nei prossimi anni, continueremo a investire sui nostri partner e ad arricchire la nostra piattaforma con contenuti tecnologici, partendo da ciò che abbiamo già fatto di buono, come un sistema di traduzioni real time. Già adesso, le nostre statistiche permettono di conoscere una serie di informazioni straordinarie, come la provenienza degli acquirenti, a che tipologia di prodotto sono interessati, in che momento dell’anno o che cosa cercano quando cercano i competitor. Informazioni che possono essere utili all’impresa per ripensare alla propria strategia di export online e offline.

Ci parli un po’ delle vostre fiere online e del loro potenziale per il futuro?

Le fiere online sono state un’iniziativa molto interessante in un momento particolare, in cui era impossibile organizzare fiere fisiche. La nostra prima fiera online ce la siamo fatta in casa l’11 maggio 2020, in piena pandemia e in pieno lockdown. È stata un successo planetario, e da quel momento abbiamo realizzato 28 fiere diverse, divise per settore. Per esempio, abbiamo organizzato la fiera dei macchinari, quella dell’abbigliamento e quella dello sport, andando a capire cosa i nostri utenti cercavano. Abbiamo fatto anche esperimenti ibridi, realizzando per esempio una versione virtuale di Cosmoprof: un’iniziativa sviluppata da un team locale con partner locali, declinata a beneficio di tutta la comunità globale sulla nostra piattaforma.

Abbiamo notato che in media le transazioni durante le fiere online sono state maggiori del 30% rispetto ai deal medi realizzati tramite Alibaba.com senza la presenza dell’evento online della fiera digitale. Un successo che è frutto anche delle nostre iniziative, volte a replicare l’esperienza fisica. Il contatto umano non potrà mai essere del tutto soppiantato da un’esperienza digitale, ma abbiamo cercato di dare vita a un contesto che permettesse rapporti fiduciari, con soluzioni di matchmaking, stanze virtuali, VIP lounge o live streaming. I nostri venditori avevano la possibilità di fare anche attività di shoppertainment, raccontando in diretta il loro nuovo prodotto o la loro storia, interagendo con gli acquirenti. L’anno scorso, grazie ad Alibaba.com 13.000 imprese hanno fatto per la prima volta live stream.

La fiera online non sarà mai una soluzione esclusiva rispetto alla fiera fisica. Infatti, siamo stati i primi a creare accordi per soluzioni ibride. La sfida è quella di trovare soluzioni che permettano alle aziende profitti maggiori rispetto alla forma esclusivamente fisica e a quella esclusivamente online. In questo senso, abbiamo delle partnership in corso con le fiere fisiche, in modo da aiutarle ad aprirsi al digitale e continuare a rappresentare ciò che rappresentano in un mondo B2B. Grazie a noi, non devono ricominciare da zero.

Come ha impattato la pandemia sul business di Alibaba.com?

Fin dai primi mesi di lockdown abbiamo notato lo sprint del B2B verso la digitalizzazione. Nel nostro ruolo, abbiamo rappresentato una soluzione, in una fase in cui le soluzioni tradizionali erano venute meno di colpo. Con l’inizio del lockdown in Cina, c’è stato un aumento del 38% di seller cinesi con almeno una vendita sulla piattaforma e un aumento del 49% dei clienti che hanno realizzato almeno un acquisto tramite Alibaba.com. In Italia, c’è stata una crescita del 55% di aziende attive sui marketplace in fase di vendita, mentre l’85% dei clienti si sono attivati per fare acquisti online, con una crescita del 18% rispetto al 2019. Domanda e offerta si stanno spostando sul digitale, e noi siamo il primo step in quella direzione.

Ci puoi parlare delle potenzialità dello shoppertainment?

Lo shoppertainment nasce in Asia, grazie soprattutto a influencer e KOL, e si sta spostando adesso nel mondo B2B. Per esempio su Taobao, tramite live streaming alcune famiglie dell’area rurale riuscivano a collegarsi con chi viveva in città, raccontando il loro prodotto e anche la magia della loro vita, continuando così a fare business. Abbiamo adattato dinamiche come queste in un contesto B2B, soprattutto con live streaming interattivi. In Italia, i fratelli Branca hanno ingaggiato un barman collegato da un locale in Sardegna, che ha raccontato in streaming come fare un cocktail attraverso i prodotti Branca, con un ottimo riscontro sui clienti.

Quali sono i passi e gli investimenti che un’azienda deve fare per entrare in Alibaba.com?

Alibaba.com ha un’alta accessibilità. Si parla di un investimento di poche migliaia di euro per una permanenza minima di 12 mesi, anche se noi ne suggeriamo almeno 24. Il budget non determina necessariamente il successo: anche piccole imprese possono diventare medie grazie ad Alibaba.com. Serve del tempo da allocare per creare i contenuti giusti per la nostra piattaforma. Come in fiera si allestisce uno stand, allo stesso modo bisogna allestire la propria presenza su Alibaba.com, creando il company profile, un mini sito, il catalogo online e altre informazioni tipiche di una logica B2B.

Un altro elemento fondamentale è che non si vende direttamente tramite Alibaba.com. Sul bottone che si va a cliccare, non c’è scritto “Acquista” ma “Richiedi informazioni”. Noi permettiamo ai clienti di dare fiducia a un’impresa e mandare una richiesta di preventivo. A quel punto si attiverà la negoziazione, che potrà spostarsi anche offline. Noi non misuriamo le transazioni e non applichiamo nessuna commissione. Questo genera la massima libertà per le imprese sulla chiusura dell’accordo. In tema di spedizioni, noi suggeriamo alle imprese di utilizzare i partner che già hanno quando fanno export.

Ci puoi raccontare qualcosa sull’intelligenza artificiale di Alibaba.com?

Noi siamo una data technology company, e abbiamo molto rispetto per il dato, mettendolo a disposizione delle nostre imprese. I clienti di Alibaba.com hanno accesso a una serie di dati, raggruppati in modo tale da avere accesso a dati fondamentali per la presenza fisica e online. L’intelligenza artificiale entra in campo per esempio nell’advertising, grazie al tool Smart Marketing, che permette di automatizzare le campagne di marketing. L’obiettivo è quello di mettere l’azienda di fronte al miglior acquirente possibile nel momento migliore possibile, andando quindi a ottimizzare ogni euro speso in advertising. Il sistema aiuta le aziende soprattutto in un aspetto fondamentale come la scelta delle keyword.

Quali sono i prodotti tech su cui riscontrate maggiore interesse?

L’interesse degli acquirenti sulla produzione italiana è soprattutto sul Made in Italy. Il tema della tecnologia è però comunque sentito, in particolare per quanto riguarda la tecnologia industriale. C’è interesse per una serie di macchinari che difficilmente si trovano online.

Perché un potenziale cliente dovrebbe preferire voi rispetto ad Amazon?

Alibaba.com e Amazon sono due cose completamente diverse, anche se vivono entrambe nel mondo dell’online. Noi siamo il punto di riferimento per tutto ciò che è B2B e suggeriamo alle aziende di fare tutto ciò che è utile per loro e per i loro obiettivi. L’importante è avere tanti touchpoint, che permettano di raggiungere i potenziali clienti. Per fare export B2B, sicuramente bisogna essere su Alibaba.com.

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