Spazio all’Ospite: con Mariano Spalletti, Country Manager Italia di Qonto

Dopo lo speciale con Roberta Masella, co-fondatrice di Next Stop, torna l’appuntamento con #SpazioAllOspite. Questa settimana Fjona Cakalli, in diretta sul nostro canale Twitch, ha intervistato Mariano Spalletti, Country Manager Italia di Qonto, il servizio di business banking online nato per andare incontro alle esigenze delle imprese e dei liberi professionisti.

Mariano Spalletti è nato a Palermo e laureato in ingegneria gestionale al Politecnico di Milano. Mariano ha lavorato in Flixbus, in qualità di Business Development Manager, gestendo il network di partner al centro e sud Italia; fino al 2016 ha ricoperto la carica di Quality and Industrialization Production Leader in Decathlon. Nel 2017 fonda una startup nel settore legal tech. In seguito alla gestione di questa azienda ha scoperto Qonto, una soluzione perfetta per le sue esigenze di imprenditore, startupper e dipendente di imprese. Incontra a Parigi i fondatori di questo innovativo servizio di business banking fino a diventare Country Manager Italia di Qonto.

Spazio all’Ospite: con Mariano Spalletti, Country Manager Italia di Qonto

Durante l’intervista, Mariano Spalletti ci ha parlato di banche, aziende, startup e imprenditorialità, e ha raccontato che cos’è Qonto, come funziona e quanto sia importante uniformare l’approccio internazionale per il mercato italiano. Qonto è una challenger bank, spiega Mariano Spalletti, nel senso che fanno challenge alle banche tradizionali. Il nostro obiettivo è quello di semplificare il mondo dei servizi finanziari per le imprese, un settore che negli ultimi anni è stato sottovalutato dalle banche, che spesso hanno dato agli imprenditori servizi non all’altezza. Qonto Business permette di aprire un conto al 100% online con l’obiettivo di fare risparmiare tempo alle nostre imprese clienti.

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Oggi sembra una banalità, ma una banca tradizionale spesso ha app molto macchinose, continua Mariano Spalletti, c’è una grande differenza fra i servizi banking DTC, cioè per i privati, e quelli per le imprese. Sono entrato in Qonto a seguito di un’esperienza personale, dopo aver lanciato la mia startup mi sono reso conto dell’arretratezza dei servizi per le imprese. Quando ho aperto il conto per la mia startup mi sono trovato davanti un’interfaccia grafica anni ’90 e mi sono reso conto che non potevo fare operazioni dal mio smartphone, ma dovevo utilizzare il computer con varie chiavette che avevo sempre paura di perdere.

Che cos’è Qonto e come funziona il servizio di business banking online

All’inizio vedevo amici e colleghi che facevano operazioni tramite il proprio smartphone, afferma Mariano Spalletti, ma non mi sono interessato più di tanto. Poi ho cominciato ad accorgermi di quanto risparmiavano nella loro quotidianità, quindi sono andato a dare un’occhiata al sito di Qonto per vedere di cosa si occupavano. Mi sono reso immediatamente conto di quanto tempo avrei risparmiato, anche nella mia vita come dipendente, utilizzando questi servizi. Ho pensato a quante frustrazioni avrei potuto risparmiarmi con una soluzione di questo tipo.

Dopo aver contattato i fondatori, dopo una decina di colloqui, in un processo molto rapido, sono entrato a fare parte del progetto e mi sono tolto soddisfazioni enormi. Ho cominciato a lavorare in Qonto nel gennaio 2019. Quell’anno Qonto è stato lanciato in tre paesi oltre alla Francia, cioè Germania, Spagna e Italia. È pazzesco pensare a come si è evoluta l’azienda in questo breve lasso di tempo.

Durante l’intervista Mariano Spalletti ha spiegato la differenza fra una startup in ambito bancario e un’azienda tradizionale. La startup bancaria è atipica in ogni caso, precisa Mariano Spalletti, perché è un settore molto regolamentato, con tutta una serie di rischi. La differenza con un’azienda tradizionale è sicuramente la velocità. Qualsiasi cosa si faccia, la si fa più rapidamente. Bisogna avere flessibilità e abilità nel comprendere il proprio cliente e il proprio target. Un esempio classico è lo sviluppo di nuovi prodotti. Noi partiamo da dei dati, continua Mariano Spalletti, cercando di capire dove ci può essere un effettivo vantaggio sia per il cliente che per noi. Cerchiamo quindi di mappare lo use case, andiamo dal cliente e lo sviluppiamo insieme a loro.

Aiutare le imprese con un servizio su misura

Vado a guardare qual è l’obiettivo finale e cerco di capire quanti step ci vogliono per passare dalla situazione attuale a quella desiderata; il mio obiettivo è ridurre questi step da 10 a 2, o magari a 1. Per ottenere questo risultato, a volte occorre pensare out of the box. Le startup devono comprendere velocemente i problemi e trovare una soluzione in tempi rapidi, anche perché spesso le startup hanno un burn rate molto alto. Più giorni si impiegano ad arrivare alla profittabilità, più è facile fallire, quindi si fa di necessita virtù.

Inoltre, per aprire un conto Qonto, afferma Mariano Spalletti, bastano poche ore. Il conto dipende anche dalla qualità dei documenti che vengono forniti. Nel migliore dei casi, può essere attivato in giornata. Il documento necessario è uno, la carta di identità, preferibilmente elettronica. Abbiamo nel nostro registro un selfie da fare dallo smartphone, non c’è bisogno di altro. Nel caso di liberi professionisti, chiediamo un modello UNICO o un certificato di apertura di partita IVA. Per le aziende invece non chiediamo niente, ci occupiamo noi del recupero della visura camerale.

Il ruolo di country manager in una startup

Mariano Spalletti, durante l’intervista, ha anche spiegato qual è il ruolo di country manager in una startup. All’inizio ero il country manager di me stesso, afferma Spalletti, abbiamo iniziato il recruiting quasi subito, mi sono occupato della strategia iniziale per il lancio sul mercato, anche perché venivo da un’esperienza di early stage, in quanto la mia startup era abbastanza piccola.

Mi sono occupato di capire il target e la segmentazione del mercato, ma anche di altri aspetti, come il business development, la localizzazione del sito, cercare partner, fare test di mercato, ingaggiare i primi beta user e fare tante interviste. Poi abbiamo cominciato a creare il team, assumendo marketing manager, copywriter e altre figure chiave. Due anni fa ero solo, oggi sul mercato italiano siamo una cinquantina. Nel tempo è diventata importante anche la componente strategica, cercare di capire come crescere di n volte ogni anno, ma la parte operativa è sempre fondamentale.

Durante il lockdown, racconta Mariano Spalletti, Qonto non è cambiata, anche perché a differenza di altre banche che non sono digital native, noi siamo nati online. Ed è online sia il mondo in cui vendiamo e distribuiamo il nostro prodotto, sia il mondo in cui lavoriamo. Nell’arco di 48 ore siamo andati tutti a casa, ma la totalità dei processi è rimasta intatta. Per le banche tradizionali non è stata la stessa cosa, e questo ci ha aiutato. Da marzo a maggio, abbiamo visto la nostra acquisizione schizzare alle stelle, fino al 70% in più rispetto ai clienti del trimestre precedente.

Problemi e opportunità

Abbiamo fatto anche molta promozione, per esempio allungando il periodo di prova gratuito. Durante il lockdown, le banche hanno smesso di aprire conti per le aziende, quindi per un certo periodo siamo stati gli unici a poter soddisfare questa necessità. Dai problemi nascono sempre delle opportunità, per cui tante aziende nate durante il lockdown per soddisfare alcune necessità, come quelle del delivery, senza Qonto non avrebbero potuto operare. Qonto mette inoltre a disposizione una serie di strumenti, come la carta virtuale, che facilitano il lavoro di imprenditori e dipendenti.

Il nostro obiettivo, spiega Mariano Spalletti, è quello di avere un approccio di tipo glocal, che sia scalabile e globale allo stesso tempo, riuscendo però a localizzare i servizi più importanti, che ci servono per riuscire a servire l’80% del mercato. Una delle prime funzionalità che abbiamo lanciato sul mercato italiano è stato l’IBAN italiano, per cui abbiamo visto che c’era necessità. Il tema dell’F24 è una delle nostre priorità al momento. Dal punto di vista tecnico, è abbastanza complesso, perché non è facile per un nuovo entrante riuscire a connettersi a tutti i sistemi del fisco e dell’Agenzia delle Entrate.

L’IBAN italiano

A proposito dell’IBAN italiano, eravamo convinti che fosse una questione puramente psicologica. Tra la teoria e la pratica però, come sempre, ci sono delle differenze. A molti sembrava strano fare un bonifico su un IBAN francese. In più, alcune aziende hanno l’obbligo di fare bonifici su banche italiane, soprattutto per ragioni contabili. Queste cose si capiscono parlando coi clienti, comprendendo le sfumature. In tempi record, solo 7 mesi, abbiamo lanciato l’IBAN italiano.

Noi abbiamo licenza come istituto di pagamento, racconta Mariano Spalletti, non siamo istituto di credito. Abbiamo sfruttato una normativa europea che permette di operare in un altro paese in libertà di prestazione di servizio. Per lanciare l’IBAN italiano abbiamo dovuto cambiare la modalità con cui operiamo, e passare alla libertà di stabilimento, quindi abbiamo dovuto aprire una branch locale. Questo processo richiede solitamente anche anni, ma noi siamo riusciti ad accelerare notevolmente i tempi.

Inoltre abbiamo un supporto cross platform, racconta Mariano Spalletti, diamo la possibilità ai clienti di contattarci tramite app, via Facebook, via mail o tramite telefono, anche perché abbiamo capito che sul mercato italiano il touchpoint umano era fondamentale. Ero scettico sulla nostra possibilità di penetrare il mercato italiano, invece già nella prima settimana dal lancio abbiamo avuto 300 richieste di aziende per aprire un conto Qonto. Noi chiediamo una certa fiducia nell’azienda, per cui è importante dare la possibilità di comunicare attraverso i canali tradizionali.

Accessibilità, semplicità, servizi ad hoc, customer service

Infrangere le routine in Italia è sempre difficile e il muro con le banche online è una delle principali barriere. Mi sono reso conto, afferma Mariano Spalletti, che da parte di alcuni profili c’è la tendenza a scegliere la banca in base alla conoscenza personale o alla vicinanza. Noi innanzitutto cerchiamo di comunicare ed essere trasparenti, la nostra principale risorsa. Inoltre abbiamo tempi di risposta a richieste di supporto molto bassi, intorno ai 15 minuti. Se vogliamo sintetizzare, le quattro caratteristiche principali di Qonto rispetto a una banca tradizionale sono l’accessibilità, la semplicità, la possibilità di servizi ad hoc e il customer service estremamente reattivo.

Mariano Spalletti infine ha spiegato la differenza tra startup francesi e italiane. In Francia c’è un ecosistema diverso, si parla di french tech, che è un ecosistema virtuoso anche in ambito pubblicitario. Gli investimenti su startup in Francia sono circa 15 volte di più rispetto a quelli in Italia, anche se finalmente anche da noi di sta muovendo qualcosa. Credo che ci siano pochi incentivi da parte del governo per stimolare grandi aziende a investire in startup. Attualmente, in Italia, stanno investendo in startup circa il 15% delle aziende quotate alla Borsa di Milano. In Germania, per fare un altro esempio europeo, investono invece in startup il 97% delle aziende quotate. L’ecosistema italiano è fatto di tante piccole realtà, mentre in Francia ci sono grossi acceleratori, in un ecosistema molto più grande.

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